Как проводить переговоры, связанные с вашими гастролями и концертной деятельностью. Часть 2.

Как проводить переговоры, связанные с вашими гастролями и концертной деятельностью? Часть 2.

Продолжение

Теперь, когда у вас есть более-менее ясное элементарное представление о том, как правильно вести переговоры, пришло время познакомиться с несколькими типами стандартных соглашений, используемых во время организации концертов. Мы также рассмотрим здесь несколько разных ситуаций, для каждой из которых наиболее применим тот или иной тип договора. Обратите внимание, что переговоры, касающиеся музыкальных выступлений, носят творческий характер, как и люди, которые участвуют в этих переговорах. Если в процессе организации концертов будут возникать некоторые специфические ситуации, требующие корректировки описываемых в этой статье типов соглашений, не стесняйтесь исследовать все возможные варианты. Большинству людей, занимающихся заказом выступлений артистов, знакомы эти типы соглашений, поэтому вам не помешает изучить их, чтобы вести переговоры более результативно.

Пять стандартных типов договоров

1. Определенный процент
2. Гарантированный гонорар
3. Гарантированный гонорар плюс процент
4. Гарантированный гонорар или процент (одно из двух)
5. Гарантированный гонорар плюс бонус 

 

Определенный процент

Определенный процент - это процент, который вам заплатят от общего дохода от продажи билетов или оплаты за вход на концерт. Предметом договора в данном случае становится определение этого процента. Такой вариант обычно предлагается малоизвестным исполнителям, поскольку организатор концерта не хочет рисковать деньгами, предоставляя музыканту аванс или гарантированную сумму выплаты. В зависимости от множества факторов и обстоятельств, процент может колебаться.

Заключая договор этого типа, важно обосновать свою коммерческую ценность, предъявив промоутеру факты, подтверждающие вашу востребованность. Только так вы сможете договориться о максимально возможном проценте.

Имейте ввиду, что чем меньше организатор рискует, готовя ваш концерт, тем меньше усилий он будет тратить на анонсирование вашего выступления. Поэтому было бы разумно с вашей стороны попросить организатора во всех подробностях разъяснить вам, что и как он планирует делать для продвижения вашего концерта (как показывает российская практика работы с букинг-агентами, нужно проверять и оговаривать с ними всё досконально, даже то, что считается само собой разумеющимся - например, такие "мелочи", как качество бумаги и цветность печати афиш, количество листов с афишами, места и методы их размещения, людей, которые будут заниматься их расклейкой, etc. Обсудите эти вещи с промоутером, организующим ваш концерт, узнайте, как вы сможете проверить результаты проделанной работы по промоушену, и заверьте всё это на бумаге.

Данный тип договора может оказаться довольно выгодным для исполнителя при определенных обстоятельствах. Если у артиста есть очень сильная поддержка со стороны слушателей или еще лучше - фан-клуб в той области, где он собирается выступать, если на его официальном сайте есть рассылка с большим количеством подписчиков, то концерт за определенный процент может стать самым высокооплачиваемым вариантом выступления.

 

 Ведь процент тем больше, чем больше количество зрителей, желающих придти на концерт вашей группы. Артисты, самостоятельно продюсирующие свои шоу, разбирающиеся в промоушне, умеющие сотрудничать с прессой, хорошо зарабатывают, выступая за процент от продажи билетов. Очень часто гарантированный гонорар, который предлагают музыканту организаторы - это сумма, намного меньшая, чем процент от общей выручки с продажи билетов при вышеописанных обстоятельствах.

Однако если вы - совсем новая группа или едете выступать в другой город, где вас никто не знает, и у вас нет ни фан-клуба, ни сайта с большим количеством подписчиков, то о большом проценте вы, скорее всего, не сможете договориться, поскольку не будет гарантии, что на ваш концерт придет достаточно людей. 

Промоутер может в этом случае настаивать на оплате по проценту, чтобы свести к минимуму свой риск (ведь ему придется платить деньги за аренду помещения, и чаще всего, владельцы концертной площадки требуют полной предоплаты). 

Если вы собираетесь выступать в другом городе, приложите все усилия, чтобы договориться хотя бы о небольшой гарантированной оплате, которая покроет элементарные транспортные расходы. Если вам удастся это сделать, то ваши организаторы будут рисковать, сделав в вас какие-то вложения. А значит они организуют, по крайней мере, элементарный промоушн вашего выступления, чтобы возместить свои, пусть даже небольшие, расходы.

Гарантированный гонорар плюс процент

Оплата выступления по этому типу договора зависит от вычисления:

- вместимости концертной площадки;
- стоимости билетов;
- потенциального дохода;
- расходов (включая гарантированный артисту гонорар);
- потенциала музыканта.

После всех этих вычислений вы сможете определить количество оставшихся после всех расходов денег, если вообще что-то останется. Также, после всех расчетов, вам нужно будет обсудить с промоутером, сколько денег он получит от чистой прибыли (сумма денег, которая останется после вычитания всех расходов). И снова, ваш гонорар и процент зависят от степени вашей востребованности слушателями. Чем больше у вас горячих поклонников в городе, где планируется ваше выступление, тем больше зрителей вы соберете на свой концерт. Чем больше желающих придти на ваше шоу, тем большего процента и гарантированного гонорара вы вправе требовать.

Должно быть, вы понимаете, что данный тип сотрудничества выгоден обеим сторонам - и музыкантам, и организаторам, при условии востребованности вашей группы. И вы получите больше денег, и организаторам будет приятно работать с вами.

Гарантированный гонорар или процент (одно из двух)

В этом случае сначала определяется размер гарантированной оплаты, и только после этого высчитывается процент. Полученные суммы будут разными. Снова расчитываются стоимость билета, вместимость помещения и потенциальный доход без учета расходов. Если стоимость билета составляет 10$ (здесь и далее денежные суммы, проценты и количество мест приводятся только в качестве примера для лучшего понимания, и размер вашего реального вознаграждения может отличаться, как и вместимость помещений, где вы будете выступать), вместимость помещения - 150 человек, то максимально возможный доход (без учета расходов) составит 1500$. Предположим, вам предлагают на выбор - гарантию в 500$ или 50% от максимально возможного дохода. В этом случае пятьдесят процентов в деньгах составят 750$, что, как видите, наполовину больше предлагаемой вам гарантированной оплаты.

Однако если вам предлагают процент от чистой прибыли, с учетом всех расходов (в данном случае расходы, включая гарантированный гонорар, составят 1000$), то 50% от чистой прибыли составят 250$. Артист получил бы больше денег, согласившись на гарантию в 500$.

Ключевой момент данного типа договора - выяснить, как рассчитывается процент. Старайтесь, чтобы процент рассчитывался из общего дохода, без учета расходов. Большинство букинг-агентов будут настаивать на проценте от чистой прибыли. Всегда внимательно просчитывайте варианты, что увидеть реальные цифры. Держите калькулятор рядом с телефоном каждый раз, когда ведете переговоры об организации концерта. Если вы обнаруживаете, что конечная сумма вашего заработка слишком мала, предложите вариант гарантированной суммы плюс процент. Особенно, если промоутер настаивает на проценте от чистой прибыли (доход с уже вычтенными расходами). Вероятнее всего, в этом случае организатор понизит процентную ставку, предложив вам меньше 50%.

Гарантия плюс бонус

Многим промоутерам нравится этот тип договоренности об оплате, потому что она не требует сложных бухгалтерских расчетов. При использовании этого типа соглашения артист получает гарантированный гонорар плюс дополнительное вознаграждение, основанное на количестве проданных билетов.

Например, место проведения планируемого концерта вмещает 300 человек, билет стоит 10$, максимально возможная прибыль составит 3000$. Расходы на организацию составят 1000$, гарантированная сумма выплаты артисту - 1000$. Предполагается, что гонорар артиста будет основан на 100 проданных билетах. Сумма бонуса определяется чистой прибылью (1000$) и количеством билетов, которые будут проданы свыше ста (у нас остается еще 200 мест). Чаще всего общее количество билетов делится на равные части, в данном случае - на четыре части по 50 мест. Если все билеты удается продать, то артист получает дополнительную сумму денег, скажем, 200 долларов за каждые пятьдесят мест. То есть в данном случае к гарантированному гонорару добавляется по двести долларов, когда продаются 150 билетов, 200 билетов, 250 билетов и 300 билетов. Если будут проданы все 300 билетов, то полное вознаграждение артиста составит 1000$ гарантии плюс 800 долларов бонуса, и того 1800$. Организаторам остается 200$. Скорее всего, размер бонуса будет меньше наполовину или в два раза, т.к. организаторы тоже хотят получить больше денег. И скорее всего, вам предложат только один бонус - после определенного количества проданных билетов.

Выгода этой сделки вычисляется легко. Недостаток этого типа оплаты в том, что вам надо продать именно определенную часть билетов, чтобы получить бонус. То есть, если бонус дается за 150 проданных билетов, то продав 120, вы не получите бонуса. Поэтому вариант "гарантия плюс процент" справедливее, так как оплата там идет за каждое проданное место.

Рассмотрим второй вариант оплаты по этому типу договора, когда музыкантам предлагается только один бонус. Например, если билет стоит 10$, помещение вмещает 300 человек, максимально возможная общая выручка - 3000 долларов. Организатор может предложить бонус в случае продажи половины мест. Размер бонусной выплаты вычисляется после определения расходов и вычета гарантированного вознаграждения. Артисту может быть предложен один бонус или возрастающая сумма бонуса. Данный вариант хорошо работает, когда организатор гарантирует артисту небольшую сумму, стараясь подстраховаться, а группа собирает больше зрителей, чем ожидалось.

Эти пять типов оплаты являются стандартом в шоу-индустрии. Однако они не ограничивают вас и ваших организаторов от творческого подхода к переговорам. Существует бесчисленное множество вариантов, которые можно использовать, пытаясь договориться об оплате, которая удовлетворит и вас, и организаторов ваших концертов. Ключ к успеху в любых переговорах - знание о существующих вариантах и способность вовремя определить, какой из этих вариантов окажется наиболее приемлемым в каждой конкретной ситуации.

Желаю успеха!

 

Как проводить переговоры, связанные с вашими гастролями и концертной деятельностью. Часть 1.

Как проводить переговоры, связанные с вашими гастролями и концертной деятельностью? Часть 1.

Мы постоянно заключаем сделки. Мы стремимся заключить договор о сотрудничестве с рекорд-лейблом, договариваемся о публикации, назначаем дату очередного концерта, нанимаем стороннего музыканта, арендуем автомобиль, покупаем новое звуковое оборудование или новые музыкальные инструменты, нанимаем инженера звукозаписи для работы над нашим новым компакт-диском... Каждый раз, когда мы делаем это, мы ведем переговоры. Сегодня мы познакомим вас с методами, которые помогут вам вести переговоры с большей эффективностью в каждой из описанных выше ситуаций. Основное внимание в этой статье будет уделено переговорам, связанным с живыми выступлениями.

Определение целей

Чем бы мы не занимались, каждый новый проект, каждый тур, каждый телефонный звонок принесет нам больше пользы, если мы определим цель для каждой отдельной ситуации. Предположим, вам предстоит концертный тур. Какова причина этого тура? Вы выпускаете новый компакт-диск? Или вы просто стараетесь дать как можно больше концертов? Вы решили, что пришло время расширить область ваших живых выступлений? Вы будете давать концерты там, где вы еще ни разу не выступали? Вы хотите заработать определенную сумму денег за определенный промежуток времени? Например, "в течение следующих трех недель мы хотим отыграть шестнадцать концертов и заработать 10000 долларов".

Определение общей цели вашего концертного тура повлияет на то, как вы будете вести переговоры с организаторами и даст вам четкое представление о том, какие расходы действительно необходимы, а какие совершенно бесполезны. Например, организаторы концерта предлагают вам арендовать для проживания два гостиничных номера. Кто будет оплачивать эти номера? Возможно, это бонус, который вам ничего не будет стоить. А возможно, деньги за них будут вычитаться из вашего гонорара, и возможно, гостиница, которую вам предлагают, стоит больше, чем вы заработаете на концерте в их городе. Даже на этом простом примере видно, насколько важно заранее определить цель предстоящего тура.

Давайте рассмотрим два сценария, которые помогут вам лучше понять необходимость установления цели концертного тура.

Сценарий 1:

Концертный тур в поддержку нового компакт-диска

Цель: Получить как можно больше паблисити, создать новые рынки

В этой ситуации приоритетной задачей для вас становится:

• получение радиоэфиров;
• публикации о вас в прессе;
• ваше выступление перед максимальным количеством новых зрителей. 

Да, вам хотелось бы заработать немного денег на этих концертах, но в данном случае реклама нового компакт-диска важнее. Если целью вашего концертого тура становится максимальный охват новой аудитории и привлечение как можно большего внимания средств массовой информации, то все ваши выступления в рамках этого тура будут планироваться и организовываться совершенно иначе, чем в том случае, когда вы отправляетесь в тур, чтобы заработать определенную сумму денег. С целью рекламы нового CD вы будете искать большие концертные площадки, где вы сможете собрать много зрителей. Кроме этого, вас будет интересовать организация ваших интервью и трансляций по радио и телевидению ваших концертов. Стоимость билетов на ваши концерты будет ниже, чем обычно, и вы безусловно заработаете за сами выступления меньше, но зато к вам придет больше народа, а значит, больше людей смогут узнать о вашем новом релизе. В то же время, выступление перед большим количеством людей имеет свое преимущество - вы сможете организовать продажи копий этого вашего нового CD. Такие продажи (при грамотной их организации и подаче) вполне могут окупить ваш концертный тур.

Сценарий 2:

 Турне с намерением заработать определенную сумму денег

Цель: Отыграть 16 концертов и заработать 10 000 $ за 20 дней

Когда вы ставите такую цель, вам нужно будет так подбирать места выступлений, чтобы вы могли зарабатывать 625 долларов за одну ночь. Это значит, что из всех мест, где вы могли бы выступить, вам придется отбирать только такие места, где вы сможете заработать не меньше 625 долларов, отсеивая все остальные предложения и возможности выступлений в период этих двадцати дней. Вы все равно хотите рекламу и внимание прессы? Разумеется! Вы возьмете рекламу вместо денег на этот раз? Возможно, но теперь это зависит от типа рекламы и от того, сможете ли вы отработать недостающую сумму в остальных 15 местах, чтобы, таким образом, всё же достичь своей цели. 

 

Ставьте реальные цели. Когда вы будете ставить перед собой следующую цель, оцените факты из своей прошлой деятельности и убедитесь, что цель достижима. Если вы поставите цель заработать в шестнадцати местах по 625 долларов при том, что за всю свою музыкальную жизнь вы не зарабатывали за один концерт больше пары сотен, то вы добьетесь лишь разочарования. Ставьте цели, соответствующие данному этапу развития вашей карьеры, и ваши достижения будут адекватной мерой вашего успеха.

Определив цель своего концертного тура, вам будет проще вести переговоры с промоутерами, букинг-агентами и владельцами концертных площадок. Теперь давайте рассмотрим еще несколько методов, которые повысят эффективность ваших переговоров с организаторами концертов.

Задавайте открытые вопросы

От процесса переговоров зависит развитие отношений с другими людьми. Ваш успех в шоу-бизнесе зависит от того, насколько хорошо вы умеете налаживать деловые отношения. Умение задавать открытые вопросы способствует налаживанию отношений. Когда вы задаете вопрос, на который можно получить только "Да" или "Нет", беседа не получает возможности развития. Однако открытые вопросы подразумевают развернутый ответ и исключают возможность односложного ответа. Поэтому открытые вопросы делают протекание беседы естественным и непринужденным. Например, если спросить владельца клуба "Выступают ли в вашем клубе джазовые музыканты?", то он ответит вам "Да" или "Нет" и ваша беседа с ним не получит развития. Однако если вы спросите "Какую музыку играют музыканты в вашем клубе?", то возможности ответить "Да" или "Нет" на этот вопрос не будет. Владелец клуба ответит, к примеру: "У нас иногда играют джаз, но в основном блюз и рок". После такого ответа у вас уже есть хоть какая-то информация для размышлений. Продолжите беседу, добавьте несколько слов о себе и задайте еще несколько открытых вопросов. Переговоры начались. Теперь вы можете собрать вполне конкретную информацию, необходимую для того, чтобы решить, соответствует ли данный клуб цели вашего концертного тура.

 

Совет: Убедитесь, что вы провели достаточно хорошее исследование по справочникам и онлайн-ресурсам, прежде, чем вступите в непосредственный контакт с организаторами концертов. Вы будете выглядеть более профессионально, а владельцы клубов и букинг-агенты оценят то, что вы экономите их время, не задавая вопросов, ответы на которые уже опубликованы у них на сайте.

Не говорите об оплате в первую очередь

Продолжайте пользоваться техникой открытых вопросов. Вам нужно получить как можно больше информации о клубе, чтобы сделать точные выводы о способах оплаты вашего выступления и о том, есть ли у их клуба поддержка СМИ, что может соответствовать или не соответствовать цели вашего концертного тура. Они могут спросить вас об оплате сразу же. Но даже если у вас есть четкое представление о том, сколько вы хотите получить за свой концерт, прежде, чем отвечать на этот вопрос, узнайте всё о месте проведения концерта. Чтобы выяснить, с каким бюджетом они работают, вы должны увидеть список артистов, которых они уже заказали. Если имена музыкантов в этом списке вам знакомы, и многие из них находятся на том же уровне развития карьеры, что и вы, и вы знаете примерно, сколько эти музыканты зарабатывают за один концерт, то вы сможете определить, сколько фактически вы получите за концерт в этом клубе. Если же у них в основном играют звезды, широкоизвестные артисты, то вы сможете решить, что ваш уровень пока не соответствует этому клубу или, наоборот, что было бы неплохо дать там концерт, чтобы заявить о себе, как о восходящей звезде.

 

Вот несколько вопросов, которые вы должны задать владельцу концертной площадки прежде, чем назовете сумму, которую вы хотели бы получить за выступление:

• Какое у вас звуковое оборудование?
• Насколько большая сцена?
• Сколько человек может вместить ваше помещение?
• Из чего складывается стоимость билета?

Ответы на эти вопросы дадут вам четкое представление о том, вписывается ли данная концертная площадка в ваши планы, после чего вы сможете ответить на вопрос "Сколько вы хотите получить за свой концерт" или, более вероятно "Что вы ищете".

Не теряйтесь перед резкими вопросами об оплате. Задавайте открытые вопросы, чтобы дать обдуманный ответ. Наступит момент, и вы поговорите о деньгах, но сначала вам нужна информация. 

Используйте крайние сроки

Важно, чтобы ваши переговоры не затягивались до бесконечности. Вы должны составить график своей кампании. Ведь кроме переговоров с организаторами концертов и владельцами концертных площадок, вам нужно распространить промо-материалы - расклеить афиши, разослать пресс-киты для организации паблисити, приглашения поклонникам. Когда переговоры затягиваются, вы пропускаете много важного. Установите крайний срок. Это может быть одна неделя, 24 часа, 48 часов. В момент ведения переговоров у вас должны быть точные даты планируемых концертов. Только так вы приведете ваше продвижение в движение. Вам нужно будет точно знать, в каких случаях надо искать другие места для концертов, если с владельцами какой-то площадки договориться не получается. Когда у вас есть крайние сроки, переговоры так или иначе разрешаются, а не заходят в тупик.

 

Когда вам назначают крайний срок, убедитесь, что вам хватит этого времени, чтобы рассмотреть все нюансы и принять обдуманное решение. Никогда не торопитесь с принятием решения. Впоследствии вы можете пожалеть об этом. Не спешите, обсудите все условия предлагаемой договоренности с остальными людьми из вашей команды или с другими музыкантами вашей группы.

Это была первая часть статьи о техниках переговоров, связанными с концертной деятельностью музыкальных групп. Во второй части мы рассмотрим несколько стандартных ситуаций, которых следует ожидать, занимаясь поиском концертных площадок и организацией выступлений. Знание о том, как действовать в конкретных ситуациях поможет вам подготовиться к ведению переговоров и впоследствии избегать распространенных ошибок, что сделает приятнее и продуктивнее вашу гастрольную деятельность.

 

ПРОДОЛЖЕНИЕ СЛЕДУЕТ...