Как проводить переговоры, связанные с вашими гастролями и концертной деятельностью? Часть 1.
Мы постоянно заключаем сделки. Мы стремимся заключить
договор о сотрудничестве с рекорд-лейблом, договариваемся о публикации,
назначаем дату очередного концерта, нанимаем стороннего музыканта, арендуем
автомобиль, покупаем новое звуковое оборудование или новые музыкальные
инструменты, нанимаем инженера звукозаписи для работы над нашим новым
компакт-диском... Каждый раз, когда мы делаем это, мы ведем переговоры.
Сегодня мы познакомим вас с методами, которые помогут вам вести переговоры с
большей эффективностью в каждой из описанных выше ситуаций. Основное внимание в
этой статье будет уделено переговорам, связанным с живыми выступлениями.
Определение целей
Чем бы мы не занимались, каждый новый проект, каждый
тур, каждый телефонный звонок принесет нам больше пользы, если мы определим
цель для каждой отдельной ситуации. Предположим, вам предстоит концертный тур.
Какова причина этого тура? Вы выпускаете новый компакт-диск? Или вы просто
стараетесь дать как можно больше концертов? Вы решили, что пришло время
расширить область ваших живых выступлений? Вы будете давать концерты там, где
вы еще ни разу не выступали? Вы хотите заработать определенную сумму денег за
определенный промежуток времени? Например, "в течение следующих трех
недель мы хотим отыграть шестнадцать концертов и заработать 10000
долларов".
Определение общей цели вашего концертного тура
повлияет на то, как вы будете вести переговоры с организаторами и даст вам четкое
представление о том, какие расходы действительно необходимы, а какие совершенно
бесполезны. Например,
организаторы концерта предлагают вам арендовать для проживания два гостиничных
номера. Кто будет оплачивать эти номера? Возможно, это бонус, который вам
ничего не будет стоить. А возможно, деньги за них будут вычитаться из вашего
гонорара, и возможно, гостиница, которую вам предлагают, стоит больше, чем вы
заработаете на концерте в их городе. Даже на этом простом примере видно,
насколько важно заранее определить цель предстоящего тура.
Давайте рассмотрим два сценария, которые помогут
вам лучше понять необходимость установления цели концертного тура.
Сценарий 1:
Концертный тур в поддержку нового компакт-диска
Цель: Получить как можно больше паблисити, создать
новые рынки
В этой ситуации приоритетной задачей для вас
становится:
- получение радиоэфиров;
- публикации о вас в прессе;
- ваше выступление перед максимальным количеством новых зрителей.
Да, вам хотелось бы заработать немного денег на этих
концертах, но в данном случае реклама нового компакт-диска важнее. Если целью
вашего концертого тура становится максимальный охват новой аудитории и
привлечение как можно большего внимания средств массовой информации, то все ваши
выступления в рамках этого тура будут планироваться и организовываться
совершенно иначе, чем в том случае, когда вы отправляетесь в тур, чтобы
заработать определенную сумму денег. С целью рекламы нового CD вы будете искать
большие концертные площадки, где вы сможете собрать много зрителей. Кроме
этого, вас будет интересовать организация ваших интервью и трансляций по радио
и телевидению ваших концертов. Стоимость билетов на ваши концерты будет ниже,
чем обычно, и вы безусловно заработаете за сами выступления меньше, но зато к
вам придет больше народа, а значит, больше людей смогут узнать о вашем новом
релизе. В то же время, выступление перед большим количеством людей имеет свое
преимущество - вы сможете организовать продажи копий этого вашего нового CD. Такие
продажи (при грамотной их организации и подаче) вполне могут окупить ваш
концертный тур.
Сценарий 2:
Турне с намерением заработать определенную сумму денег
Цель: Отыграть 16 концертов и заработать 10 000
$ за 20 дней
Когда вы ставите такую цель, вам нужно будет так
подбирать места выступлений, чтобы вы могли зарабатывать 625 долларов за одну
ночь. Это значит, что из всех мест, где вы могли бы выступить, вам придется
отбирать только такие места, где вы сможете заработать не меньше 625 долларов,
отсеивая все остальные предложения и возможности выступлений в период этих
двадцати дней. Вы все равно хотите рекламу и внимание прессы? Разумеется! Вы
возьмете рекламу вместо денег на этот раз? Возможно, но теперь это зависит от
типа рекламы и от того, сможете ли вы отработать недостающую сумму в остальных
15 местах, чтобы, таким образом, всё же достичь своей цели.
Ставьте реальные цели. Когда вы будете ставить перед собой
следующую цель, оцените факты из своей прошлой деятельности и убедитесь, что
цель достижима. Если вы поставите цель заработать в шестнадцати местах по 625
долларов при том, что за всю свою музыкальную жизнь вы не зарабатывали за один
концерт больше пары сотен, то вы добьетесь лишь разочарования. Ставьте цели,
соответствующие данному этапу развития вашей карьеры, и ваши достижения будут
адекватной мерой вашего успеха.
Определив цель своего концертного тура, вам будет
проще вести переговоры с промоутерами, букинг-агентами и владельцами концертных
площадок. Теперь давайте рассмотрим еще несколько методов, которые повысят
эффективность ваших переговоров с организаторами концертов.
Задавайте открытые вопросы
От процесса переговоров зависит развитие
отношений с другими людьми. Ваш успех в шоу-бизнесе зависит от того, насколько
хорошо вы умеете налаживать деловые отношения. Умение задавать открытые вопросы
способствует налаживанию отношений. Когда вы задаете вопрос, на который можно
получить только "Да" или "Нет", беседа не получает
возможности развития. Однако открытые вопросы подразумевают развернутый ответ и
исключают возможность односложного ответа. Поэтому открытые вопросы делают
протекание беседы естественным и непринужденным. Например, если спросить
владельца клуба "Выступают ли в вашем клубе джазовые музыканты?", то
он ответит вам "Да" или "Нет" и ваша беседа с ним не
получит развития. Однако если вы спросите "Какую музыку играют музыканты в
вашем клубе?", то возможности ответить "Да" или "Нет"
на этот вопрос не будет. Владелец клуба ответит, к примеру: "У нас иногда
играют джаз, но в основном блюз и рок". После такого ответа у вас уже есть
хоть какая-то информация для размышлений. Продолжите беседу, добавьте несколько
слов о себе и задайте еще несколько открытых вопросов. Переговоры начались.
Теперь вы можете собрать вполне конкретную информацию, необходимую для того,
чтобы решить, соответствует ли данный клуб цели вашего концертного тура.
Совет: Убедитесь, что вы провели
достаточно хорошее исследование по справочникам и онлайн-ресурсам, прежде, чем
вступите в непосредственный контакт с организаторами концертов. Вы будете
выглядеть более профессионально, а владельцы клубов и букинг-агенты оценят то,
что вы экономите их время, не задавая вопросов, ответы на которые уже
опубликованы у них на сайте.
Не говорите об оплате в первую очередь
Продолжайте пользоваться техникой открытых
вопросов. Вам нужно получить как можно больше информации о клубе, чтобы сделать
точные выводы о способах оплаты вашего выступления и о том, есть ли у их клуба
поддержка СМИ, что может соответствовать или не соответствовать цели вашего
концертного тура. Они могут спросить вас об оплате сразу же. Но даже если у вас
есть четкое представление о том, сколько вы хотите получить за свой концерт,
прежде, чем отвечать на этот вопрос, узнайте всё о месте проведения концерта.
Чтобы выяснить, с каким бюджетом они работают, вы должны увидеть список
артистов, которых они уже заказали. Если имена музыкантов в этом списке вам
знакомы, и многие из них находятся на том же уровне развития карьеры, что и вы,
и вы знаете примерно, сколько эти музыканты зарабатывают за один концерт, то вы
сможете определить, сколько фактически вы получите за концерт в этом клубе.
Если же у них в основном играют звезды, широкоизвестные артисты, то вы сможете
решить, что ваш уровень пока не соответствует этому клубу или, наоборот, что
было бы неплохо дать там концерт, чтобы заявить о себе, как о восходящей
звезде.
Вот несколько вопросов, которые вы должны задать
владельцу концертной площадки прежде, чем назовете сумму, которую вы хотели бы
получить за выступление:
- Какое у вас звуковое оборудование?
- Насколько большая сцена?
- Сколько человек может вместить ваше помещение?
- Из чего складывается стоимость билета?
Ответы на эти вопросы дадут вам четкое
представление о том, вписывается ли данная концертная площадка в ваши планы, после
чего вы сможете ответить на вопрос "Сколько вы хотите получить за свой
концерт" или, более вероятно "Что вы ищете".
Не теряйтесь перед резкими вопросами об оплате.
Задавайте открытые вопросы, чтобы дать обдуманный ответ. Наступит момент, и вы
поговорите о деньгах, но сначала вам нужна информация.
Используйте крайние сроки
Важно, чтобы ваши переговоры не затягивались до
бесконечности. Вы должны составить график своей кампании. Ведь кроме
переговоров с организаторами концертов и владельцами концертных площадок, вам
нужно распространить промо-материалы - расклеить афиши, разослать пресс-киты
для организации паблисити, приглашения поклонникам. Когда переговоры
затягиваются, вы пропускаете много важного. Установите крайний срок. Это может
быть одна неделя, 24 часа, 48 часов. В момент ведения переговоров у вас должны
быть точные даты планируемых концертов. Только так вы приведете ваше
продвижение в движение. Вам нужно будет точно знать, в каких случаях надо
искать другие места для концертов, если с владельцами какой-то площадки
договориться не получается. Когда у вас есть крайние сроки, переговоры так или
иначе разрешаются, а не заходят в тупик.
Когда вам назначают крайний срок, убедитесь, что
вам хватит этого времени, чтобы рассмотреть все нюансы и принять обдуманное
решение. Никогда не торопитесь с принятием решения. Впоследствии вы можете
пожалеть об этом. Не спешите, обсудите все условия предлагаемой договоренности
с остальными людьми из вашей команды или с другими музыкантами вашей группы.
Это была первая часть статьи о техниках
переговоров, связанными с концертной деятельностью музыкальных групп. Во второй
части мы рассмотрим несколько стандартных ситуаций, которых следует ожидать,
занимаясь поиском концертных площадок и организацией выступлений. Знание о том,
как действовать в конкретных ситуациях поможет вам подготовиться к ведению
переговоров и впоследствии избегать распространенных ошибок, что сделает
приятнее и продуктивнее вашу гастрольную деятельность.
БЛАГОДАРЮ
ОтветитьУдалить