Как проводить переговоры, связанные с вашими гастролями и концертной деятельностью. Часть 2.

Как проводить переговоры, связанные с вашими гастролями и концертной деятельностью? Часть 2.

Продолжение

Теперь, когда у вас есть более-менее ясное элементарное представление о том, как правильно вести переговоры, пришло время познакомиться с несколькими типами стандартных соглашений, используемых во время организации концертов. Мы также рассмотрим здесь несколько разных ситуаций, для каждой из которых наиболее применим тот или иной тип договора. Обратите внимание, что переговоры, касающиеся музыкальных выступлений, носят творческий характер, как и люди, которые участвуют в этих переговорах. Если в процессе организации концертов будут возникать некоторые специфические ситуации, требующие корректировки описываемых в этой статье типов соглашений, не стесняйтесь исследовать все возможные варианты. Большинству людей, занимающихся заказом выступлений артистов, знакомы эти типы соглашений, поэтому вам не помешает изучить их, чтобы вести переговоры более результативно.

Пять стандартных типов договоров

1. Определенный процент
2. Гарантированный гонорар
3. Гарантированный гонорар плюс процент
4. Гарантированный гонорар или процент (одно из двух)
5. Гарантированный гонорар плюс бонус 

 

Определенный процент

Определенный процент - это процент, который вам заплатят от общего дохода от продажи билетов или оплаты за вход на концерт. Предметом договора в данном случае становится определение этого процента. Такой вариант обычно предлагается малоизвестным исполнителям, поскольку организатор концерта не хочет рисковать деньгами, предоставляя музыканту аванс или гарантированную сумму выплаты. В зависимости от множества факторов и обстоятельств, процент может колебаться.

Заключая договор этого типа, важно обосновать свою коммерческую ценность, предъявив промоутеру факты, подтверждающие вашу востребованность. Только так вы сможете договориться о максимально возможном проценте.

Имейте ввиду, что чем меньше организатор рискует, готовя ваш концерт, тем меньше усилий он будет тратить на анонсирование вашего выступления. Поэтому было бы разумно с вашей стороны попросить организатора во всех подробностях разъяснить вам, что и как он планирует делать для продвижения вашего концерта (как показывает российская практика работы с букинг-агентами, нужно проверять и оговаривать с ними всё досконально, даже то, что считается само собой разумеющимся - например, такие "мелочи", как качество бумаги и цветность печати афиш, количество листов с афишами, места и методы их размещения, людей, которые будут заниматься их расклейкой, etc. Обсудите эти вещи с промоутером, организующим ваш концерт, узнайте, как вы сможете проверить результаты проделанной работы по промоушену, и заверьте всё это на бумаге.

Данный тип договора может оказаться довольно выгодным для исполнителя при определенных обстоятельствах. Если у артиста есть очень сильная поддержка со стороны слушателей или еще лучше - фан-клуб в той области, где он собирается выступать, если на его официальном сайте есть рассылка с большим количеством подписчиков, то концерт за определенный процент может стать самым высокооплачиваемым вариантом выступления.

 

 Ведь процент тем больше, чем больше количество зрителей, желающих придти на концерт вашей группы. Артисты, самостоятельно продюсирующие свои шоу, разбирающиеся в промоушне, умеющие сотрудничать с прессой, хорошо зарабатывают, выступая за процент от продажи билетов. Очень часто гарантированный гонорар, который предлагают музыканту организаторы - это сумма, намного меньшая, чем процент от общей выручки с продажи билетов при вышеописанных обстоятельствах.

Однако если вы - совсем новая группа или едете выступать в другой город, где вас никто не знает, и у вас нет ни фан-клуба, ни сайта с большим количеством подписчиков, то о большом проценте вы, скорее всего, не сможете договориться, поскольку не будет гарантии, что на ваш концерт придет достаточно людей. 

Промоутер может в этом случае настаивать на оплате по проценту, чтобы свести к минимуму свой риск (ведь ему придется платить деньги за аренду помещения, и чаще всего, владельцы концертной площадки требуют полной предоплаты). 

Если вы собираетесь выступать в другом городе, приложите все усилия, чтобы договориться хотя бы о небольшой гарантированной оплате, которая покроет элементарные транспортные расходы. Если вам удастся это сделать, то ваши организаторы будут рисковать, сделав в вас какие-то вложения. А значит они организуют, по крайней мере, элементарный промоушн вашего выступления, чтобы возместить свои, пусть даже небольшие, расходы.

Гарантированный гонорар плюс процент

Оплата выступления по этому типу договора зависит от вычисления:

- вместимости концертной площадки;
- стоимости билетов;
- потенциального дохода;
- расходов (включая гарантированный артисту гонорар);
- потенциала музыканта.

После всех этих вычислений вы сможете определить количество оставшихся после всех расходов денег, если вообще что-то останется. Также, после всех расчетов, вам нужно будет обсудить с промоутером, сколько денег он получит от чистой прибыли (сумма денег, которая останется после вычитания всех расходов). И снова, ваш гонорар и процент зависят от степени вашей востребованности слушателями. Чем больше у вас горячих поклонников в городе, где планируется ваше выступление, тем больше зрителей вы соберете на свой концерт. Чем больше желающих придти на ваше шоу, тем большего процента и гарантированного гонорара вы вправе требовать.

Должно быть, вы понимаете, что данный тип сотрудничества выгоден обеим сторонам - и музыкантам, и организаторам, при условии востребованности вашей группы. И вы получите больше денег, и организаторам будет приятно работать с вами.

Гарантированный гонорар или процент (одно из двух)

В этом случае сначала определяется размер гарантированной оплаты, и только после этого высчитывается процент. Полученные суммы будут разными. Снова расчитываются стоимость билета, вместимость помещения и потенциальный доход без учета расходов. Если стоимость билета составляет 10$ (здесь и далее денежные суммы, проценты и количество мест приводятся только в качестве примера для лучшего понимания, и размер вашего реального вознаграждения может отличаться, как и вместимость помещений, где вы будете выступать), вместимость помещения - 150 человек, то максимально возможный доход (без учета расходов) составит 1500$. Предположим, вам предлагают на выбор - гарантию в 500$ или 50% от максимально возможного дохода. В этом случае пятьдесят процентов в деньгах составят 750$, что, как видите, наполовину больше предлагаемой вам гарантированной оплаты.

Однако если вам предлагают процент от чистой прибыли, с учетом всех расходов (в данном случае расходы, включая гарантированный гонорар, составят 1000$), то 50% от чистой прибыли составят 250$. Артист получил бы больше денег, согласившись на гарантию в 500$.

Ключевой момент данного типа договора - выяснить, как рассчитывается процент. Старайтесь, чтобы процент рассчитывался из общего дохода, без учета расходов. Большинство букинг-агентов будут настаивать на проценте от чистой прибыли. Всегда внимательно просчитывайте варианты, что увидеть реальные цифры. Держите калькулятор рядом с телефоном каждый раз, когда ведете переговоры об организации концерта. Если вы обнаруживаете, что конечная сумма вашего заработка слишком мала, предложите вариант гарантированной суммы плюс процент. Особенно, если промоутер настаивает на проценте от чистой прибыли (доход с уже вычтенными расходами). Вероятнее всего, в этом случае организатор понизит процентную ставку, предложив вам меньше 50%.

Гарантия плюс бонус

Многим промоутерам нравится этот тип договоренности об оплате, потому что она не требует сложных бухгалтерских расчетов. При использовании этого типа соглашения артист получает гарантированный гонорар плюс дополнительное вознаграждение, основанное на количестве проданных билетов.

Например, место проведения планируемого концерта вмещает 300 человек, билет стоит 10$, максимально возможная прибыль составит 3000$. Расходы на организацию составят 1000$, гарантированная сумма выплаты артисту - 1000$. Предполагается, что гонорар артиста будет основан на 100 проданных билетах. Сумма бонуса определяется чистой прибылью (1000$) и количеством билетов, которые будут проданы свыше ста (у нас остается еще 200 мест). Чаще всего общее количество билетов делится на равные части, в данном случае - на четыре части по 50 мест. Если все билеты удается продать, то артист получает дополнительную сумму денег, скажем, 200 долларов за каждые пятьдесят мест. То есть в данном случае к гарантированному гонорару добавляется по двести долларов, когда продаются 150 билетов, 200 билетов, 250 билетов и 300 билетов. Если будут проданы все 300 билетов, то полное вознаграждение артиста составит 1000$ гарантии плюс 800 долларов бонуса, и того 1800$. Организаторам остается 200$. Скорее всего, размер бонуса будет меньше наполовину или в два раза, т.к. организаторы тоже хотят получить больше денег. И скорее всего, вам предложат только один бонус - после определенного количества проданных билетов.

Выгода этой сделки вычисляется легко. Недостаток этого типа оплаты в том, что вам надо продать именно определенную часть билетов, чтобы получить бонус. То есть, если бонус дается за 150 проданных билетов, то продав 120, вы не получите бонуса. Поэтому вариант "гарантия плюс процент" справедливее, так как оплата там идет за каждое проданное место.

Рассмотрим второй вариант оплаты по этому типу договора, когда музыкантам предлагается только один бонус. Например, если билет стоит 10$, помещение вмещает 300 человек, максимально возможная общая выручка - 3000 долларов. Организатор может предложить бонус в случае продажи половины мест. Размер бонусной выплаты вычисляется после определения расходов и вычета гарантированного вознаграждения. Артисту может быть предложен один бонус или возрастающая сумма бонуса. Данный вариант хорошо работает, когда организатор гарантирует артисту небольшую сумму, стараясь подстраховаться, а группа собирает больше зрителей, чем ожидалось.

Эти пять типов оплаты являются стандартом в шоу-индустрии. Однако они не ограничивают вас и ваших организаторов от творческого подхода к переговорам. Существует бесчисленное множество вариантов, которые можно использовать, пытаясь договориться об оплате, которая удовлетворит и вас, и организаторов ваших концертов. Ключ к успеху в любых переговорах - знание о существующих вариантах и способность вовремя определить, какой из этих вариантов окажется наиболее приемлемым в каждой конкретной ситуации.

Желаю успеха!